Vente-privee.com: quando l'eCommerce favorisce anche i mercati "esclusivi" [I Parte]

Un'intervista a Julien Zakoian, direttore marketing di vente-privee.com, ci introduce al successo del marketplace

Torniamo a parlare di eCommerce e, stavolta, vi propongo una case history completamente diversa dalle precedenti.
Inseriamo per la prima volta nelle nostre analisi il ruolo marketplace nella crescita delle marche, le quali non vendono online solo tramite i propri e-shop, ma possono aumentare il valore del proprio business utilizzando appunto risorse importanti come il marketplace. Si tratta cioè di una piazza di negozi, un mercato virtuale in cui si possono trovare diverse tipologie di negozi o tipologie di prodotti, nella gran parte dei casi a prezzi molto convenienti.

Quindi introdurre lo studio dei marketplace di successo ci permette di capire in che modo sia i venditori, sia gli intermediari, riescano a crescere.

vente-privee.com è uno di questi: creatore e leader mondiale delle vendite-evento online, lavora sul concetto di “esclusività” che ha permesso alla società di realizzare nel 2012 un fatturato lordo di 1,3 miliardi di euro, con una crescita del +22%, ovvero il doppio rispetto a quella del 2011. Parliamo cioè di 6100 vendite-evento (+40% vs 2011) in Europa, di cui 917 in Italia (+80% vs 2011) realizzate in collaborazione con oltre 2000 top brand internazionali di vari settori.
E per gli amanti del mondo mobile, aggiungo che il sito realizza un quarto del suo fatturato proprio attraverso gli acquisti effettuati da smartphone e tablet.

Un successo che deriva da tre fattori principali che siamo riusciti a farci spiegare in dettaglio direttamente da Julien Zakoian, direttore marketing di vente-privee.

Come funziona il format delle vendite-evento?

Le vendite evento online, le flash sales, nascono proprio grazie a vente-privee.com nel 2001 su intuizione di Jacques-Antoine Granjon (fondatore, presidente e direttore generale di vente-privee.com) e i suoi sette soci che già da oltre dieci anni erano coinvolti in società di destoccaggio per grandi marche.

Fino alla fine degli anni ‘90 le marche smaltivano i propri stock passando per i grossisti. Nel 2001 vente-privee.com si inserisce nel mercato offrendo ai brand un concetto totalmente innovativo introducendo l’idea di vendita-evento, legandola a quella di esclusività:
ogni giorno il sito propone, infatti, prodotti a prezzi fortemente scontati e competitivi vendite-evento in collaborazione con i più noti brand. Un numero definito di vendite all’anno (al massimo 2 o 3 per marca), una durata dell’operazione limitata (in media da 3 a 5 giorni) e un accesso riservato ai soli membri del sito.

Tutto questo permette di proteggere e valorizzare al meglio l’immagine delle marche che scelgono vente-privee.com come canale di comunicazione e commerciale integrativo.

Un esempio di newsletter- invito alle prossime vendite-evento

L’idea delle vendite-evento online è stata quindi del tutto rivoluzionaria: nel 2001 vente-privee.com ha dato vita a un business model unico e innovativo, mettendo a disposizione delle marche una vetrina virtuale di qualità, assolutamente affidabile e garantita che permette loro di raggiungere, in occasione di ogni vendita, oltre 18 milioni di iscritti, generando una visibilità enorme per il brand che, in termini di notorietà, accresce il suo valore.

L’eco di comunicazione delle flash sales è enorme in quanto vente-privee.com agisce come un potente media: sul nostro sito ogni giorno registriamo 2,5 milioni di visitatori unici a livello globale. Ciò permette ai brand di farsi conoscere, rinforzare la propria notorietà e immagine, arrivare dove non arriva il retail offline. Una marca proposta da vente-privee.com acquisisce fino a 41 punti di notorietà presso i nostri membri grazie ad una nostra vendita.

Quali sono i criteri di selezione e scelta dei prodotti e dei brand offerti su vente-privee.com?

Per noi vale il motto “we love brands”: il sito è nato prima di tutto per le marche, perciò l’attenzione rivolta ad esse e al servizio svolto è altissimo.
Facciamo una forte selezione per collaborare con i brand più noti a livello internazionale e proporre prodotti che rappresentino la loro identità, in modo da assicurare un’operazione di successo, creando nel contesto per le aziende tutta la campagna di comunicazione ad hoc, prodotta anch’essa interamente all’interno della nostra azienda.

La stessa attenzione viene rivolta ai nostri membri, per i quali lavoriamo per proporre eventi sempre nuovi e di altissima qualità. Il posizionamento del sito, in particolare in Italia, è piuttosto alto e ci rivolgiamo ai brand leader di ciascuno dei settori che trattiamo.

In che modo vente-privee.com collabora con le aziende italiane?

L’Italia rappresenta indubbiamente un mercato nel quale il concetto di Made in Italy è molto ricercato ed apprezzato.

Ad oggi collaboriamo con brand italiani di numerosi settori come ad esempio alta moda, pret à porter, gioielli, accessori, complementi e oggetti di arredo per la casa, design, tessile, illuminazione e molto altro ancora. L’Italia è un Paese particolarmente sensibile alla moda ed in generale è spinto dalla ricerca di prodotti di qualità, spesso legato a un marchio conosciuto, ottenibile a condizioni eccezionali su vente-privee.com.

Dal punto di vista del vantaggio offerto alle marche italiane, non solo diamo loro l’opportunità di aumentare notorietà e traffico sul punto vendita fisico, ma anche di godere di una un’enorme piattaforma di visibilità internazionale visto che il nostro sito è presente in otto Paesi in Europa e negli USA.

Per vente-privee.com l’Italia quindi è un mercato strategico a livello di fatturato e di crescita, contando che nel 2012 abbiamo realizzato in Italia 917 vendite (+80% vs 2011) con oltre 1.800.000 prodotti venduti. A livello globale collaboriamo con 2.000 marche di cui 290 italiane e tra queste il 90% è venduto da vente-privee.com a livello internazionale.
In Italia, vente-privee.com sta sviluppando verticalmente tutte le categorie merceologiche offerte e ne sta sviluppando di nuove, come ad esempio il vino, il ticketing o i viaggi, ovvero settori non prettamente collegati al concetto di stock.

Visto l’eccellente savoir-faire di vente-privee.com, sia dal punto di vista logistico, di servizio ai clienti e marketing in generale, in che modo avete raggiunto questo sucesso?

vente-privee.com nasce con un impianto di forte valore BtoB evoluto in BtoBtoC. Questo è un passaggio fondamentale per delineare l’unicità del nostro modello e del nostro modo di comportarci nelle nostre modalità di business: collaboriamo direttamente con le marche per la valorizzazione del loro stock e rendere loro un servizio efficiente e proficuo.

Il nostro modello si basa sull’”offerta”: il positivo riscontro che riceviamo dai nostri membri è la conseguenza diretta del lavoro che facciamo a monte.
Siamo creatori di eventi per le marche e per i nostri membri lavorando con estrema trasparenza e grazie alla nostra credibilità, competenza ed efficacia, creiamo rapporti a lungo termine con i brand, di fiducia e soddisfazione, tant’è che uno studio recente commissionato ad Ipsos in Europa conferma che il 99% delle marche nostre partner intendono proseguire con noi la loro collaborazione e ci raccomanderebbero ad altre marche.

Ci mettiamo al servizio delle marche e garantiamo per esse il massimo livello di qualità e immagine nei confronti dei nostri iscritti: per questo ogni funzione viene realizzata da vente-privee.com e al proprio interno. Nessuna attività viene esternalizzata, per questo motivo possiamo farci garanti della qualità del nostro sito in ogni minimo dettaglio: dalla creazione e gestione della vendita alla logistica, dal marketing al servizio clienti.

La logistica, ad esempio, gioca un ruolo fondamentale: vente-privee..com dispone di 12 piattaforme logistiche altamente automatizzate (di cui 8 in Francia, 2 in Germania, 1 in Spagna e 1 in Italia) che coprono una superficie totale di 160.000 mq realizzando quotidianamente oltre 75.000 spedizioni con picchi di 120.000 al giorno.

La Digital Factory è il primo centro di produzione audiovisivo in Europa. Sorge su una superficie di 3.800 mq ed è al servizio dell’impianto creativo per le marche, producendo tutto il materiale fotografico per le vendite e video, per i trailer di presentazione. La Digital Factory dispone di 60 studi fotografici che producono ogni giorno fino a 15.000 foto. Disponiamo anche di 5 studi di registrazione, dove i nostri musicisti e sound designer realizzano ogni mese 60 colonne sonore originali che fanno da sottofondo ai trailer.

Il servizio clienti ha vinto per il quarto anno consecutivo il premio come “Best Consumer Service” nelle categorie vendita evento e vendita a distanza in Francia e per il secondo anno in Spagna: 120 persone rispondono in 5 lingue diverse alle richieste dei nostri iscritti, via email e telefono.
Inoltre è stata eletta per il terzo anno “Insegna di moda preferita dai francesidavanti a grandi nomi della distribuzione come Zara o Galeries Lafayette. Questi riconoscimenti sono molto importanti per la nostra azienda, che pone l’innovazione al centro della sua strategia: nel 2012 vente-privee.com oltre 28 milioni di euro sono stati allocato in per ricerca e sviluppo, impiegando per questa funzione oltre 150 persone, con l’obiettivo primario di proporre alle marche e ai membri soluzioni sempre più ottimali.

Il Marketing è anch’esso uno dei nostri pilastri. Con una base membri di dimensione europea forniamo alle nostre marche un report strategico riguardo a ciascuna vendita, con dati e informazioni fondamentali per il loro business. Per questo vente-privee.com viene scelto dalle aziende non solo come partner commerciale ma anche di comunicazione e di test per lancio di prodotti a livello locale od internazionale.

Qualche anticipazione sulle prossime strategie per “perfezionare” la vendita?

Sì: vente-privee.com agisce attraverso un impianto creativo molto impattante garantendo allo stesso tempo il più alto livello di informazione per un’esperienza di shopping. Le vendite innanzitutto sono corredate da trailer video realizzate dai nostri motion designer, da immagini evocative della marca per presentare ogni sezione della vendita.

I prodotti sono presentati costruendo un’alborescenza logica che facilita la navigazione e gli abbinamenti. Ogni prodotto viene da noi fotografato e presentato con attenzione in ogni dettaglio. Le schede tecniche raccolgono informazioni complete ed attinenti, complete fino alla manutenzione o al lavaggio.

Permettiamo ai nostri membri di essere informati se viene venduto il loro brand preferito o un particolare tipo di prodotto con la funzione My Alert. Abbiamo poi creato un sistema “pop up” che avverte le shopaholic prima dell’apertura della vendita da loro segnalata.

Siamo pionieri nel mobile commerce, con la prima App lanciata già nel 2010 e continuamente implementate per ogni sistema operativo. Oggi per noi il mobile commerce genera il 26% del fatturato, siamo assolutamente all’avanguardia anche in questo canale. Come sul sito web, anche per gli smartphone abbiamo costruito una mobile shopping experience dove il “look and feel” è assolutamente coerente con il sito, offrendo lo stesso livello di qualità di immagini, contenuti e navigazione “user-friendly”, garantendo inoltre il massimo livello di servizi come le modalità di pagamento e la massima sicurezza in termine di data treatment.

L’obiettivo generale è quindi quello di migliorare continuamente il nostro servizio per le marche e per i membri in un’ottica multicanale.

(continua)