Da zero a milioni di utenti: sveliamo i segreti del successo di Dropbox [UNITED STARTUP!]

Da zero a milioni di utenti sveliamo i segreti del successo di DropboxChi di voi NON conosce o NON ha mai sentito parlare di Dropbox? Nessuno vero? In questo articolo vedremo quali sono i segreti del successo di questo utilissimo servizio che ha rivoluzionato il modo in cui conserviamo e condividiamo i nostri file on line.

1. Qualche parola sul contesto in cui si è sviluppato Dropbox

Nel 2006, quando i ragazzi iniziarono a scrivere le loro prime linee di codice, il mercato del cloud storage era già piuttosto affollato, anche da grandi player mondiali. Questo però non è stato un limite, anzi. Come mai? In questo articolo cercherò di spiegarvi alcune motivazioni. A questo proposito è interessante una celebre conversazione avvenuta tra Drew Houston e un venture capitalist:

VC: There are a million cloud storage startups!
Drew: Do you use any of them?
VC: No
Drew:

Morale: non vi preoccupate se qualcun’altro ha avuto la vostra stessa idea perchè spesso si può offrire quello stesso servizio in modo più funzionale, veloce e immediato. A questo proposito è indispensabile leggere il libro “Do more faster” di Brad Feld e David Cohen.

2. La ricerca del giusto “product/market fit”

Se deciderete di avviare una vostra startup una delle prime cose che vi diranno gli esperti è: trova il prima possibile il tuo “product/market fit”. (per capire di cosa si tratta leggere qui). Come?

A questo proposito Drew Houston dice:

“The biggest risk is make something no one wants”
“Not launching is painful, but not learning is fatal”
“Weak product-market fit cannot be fixed by good marketing”

Facile no? Niente affatto, probabilmente è una delle cose più’ difficili, ma allo stesso tempo più importanti da fare quando si avvia una startup.

Il motto dei ragazzi di Dropbox (ma in realtà di tutti i sostenitori del lean startup) è “Learn early, learn often“. Con questa frase si intende che la cosa più’ importante quando si avvia una startup è imparare continuamente come migliorare il proprio prodotto. Come? Semplicemente rivolgendovi al vostro target di utenti! Saranno loro infatti le prime persone che potranno darvi continui feedback e consigli su come migliorarlo.

L’aspetto interessante è che tutto ciò può essere fatto senza spendere nemmeno un euro (ovvio ci vuole tempo e il tempo ha un valore, ma rimane in ogni caso il miglior investimento che potreste fare). Ricordatevi che in giro per la Rete ci sono tante persone curiose che saranno molto felici di darvi la loro opinione senza chiedervi nulla in cambio! Siate creativi nel cercare i vostri interlocutori!

L’unica cosa che probabilmente pretenderanno da voi è che li ascoltiate veramente e seguiate i loro consigli! (N.B: allo stesso tempo dovrete capire ciò che è veramente necessario modificare e cosa tralasciare). Non abbiate paura di parlare del vostro progetto con le altre persone, non porterà assolutamete a nulla e potrebbe essere questa la causa del vostro fallimento.

3. La gestione del lancio del prodotto

Il prossimo punto che vorrei analizzare è come è stata gestita la fase di lancio del servizio, o meglio quali strategie sono state attuate per raggiungere un numero così ampio di utenti registrati:
Screenshot Prima Landing Page Dropbox
Una landing page semplice e immediata. Essa conteneva il logo, una descrizione sintetica delle funzioni di Dropbox e un form in cui inserire la propria email. Ciò ha permesso loro di catturare l’interesse degli utenti fin da subito in maniera semplice e immediata.
Il lancio di una beta privata attraverso un video che ha ricevuto più’ di 12000 diggs da persone di tutto il mondo. Questo video ha generato una lista d’attesa di utenti che chiedevano di accedere alla versione beta del servizio di oltre 75.000 persone in un giorno.

Digg Dropbox
Il giusto bilanciamento tra la fretta di lanciare il servizio tra gli utenti e la realizzazione di un servizio che non fosse totalmente inutile o non funzionante (evitare il fenomeno Marimba).
“Hook the user first, educate over time”. L’obiettivo iniziale era aver utenti interessati al servizio a cui spiegare in una fase successiva tutte le varie funzioni offerte da Dropbox (attraverso una newsletter di consigli, il tour guidato alla scoperta del servizio,…)
Il lancio del servizio è avvenuto in due fasi: inizialmente era solo rivolto ad una nicchia di utenti e in una fase successiva è stato aperto a tutti.
Lancio pubblico nel 2008 basato su quattro attività: presentazione del servizio durante l’evento “TechCrunch 50“, pianificazione di un piano di Web Marketing 2.0, l’acquisto di keywords rilevanti su Adwords e il coinvolgimento di alcuni esperti di Marketing.

4. Come generare il passaparola rendendo virale il proprio servizio/prodotto

Referral program. E’ un meccanismo utilizzato da molte web startup e consiste nel trasformare gli utenti in veri e propri evangelist, offrendo loro un incentivo a suggerire ai propri amici il servizio. Questo ha incrementato le iscrizioni di circa il 60%.

Dropbox Referral Program
Rendere il piu’ semplice possibile la condivisione del servizio. Ci sono diversi modi per farlo, ma il piu’ comune, tra l’altro utilizzato anche da Dropbox è sfruttare in modo intelligente i social network e le liste dei contatti email degli utenti.
“Do a few things really well instead of a lot of things poorly”. Questo è un errore molto comune tra chi avvia una startup. Secondo Drew Houston rendere il proprio servizio piu’ semplice del 10% porta ad un aumento della propria audience pari al 50%.
“Generate word of mouth with scarcity”. Molto spesso le persone sono attratte dall’esclusività ed è pratica comune, almeno sul Web, mettere dei limiti al numero di persone che è possibile invitare all’utilizzo del servizio. Ovviamente questo non può prescindere dalla necessità di creare un buon prodotto, ma una volta fatto ciò giocare sulla scarsità aumenta senza dubbio la desiderabilità del vostro servizio.
“Go where your early adopters hang out”. In parte l’abbiamo già detto, ma un aspetto molto importante è sicuramente individuare i luoghi in cui bazzicano gli early adopters del vostro mercato. Saranno prima di tutto loro le persone che vi aiuteranno a diffondere il vostro servizio. Ciò avverrà automaticamente nel momento in cui riuscirete a conquistare la loro fiducia e ammirazione.

6. Alcuni dati sui risultati ottenuti da Dropbox

– Settembre 2008: 100,000 utenti registrati
– Gennaio 2010 (15 mesi dopo il lancio della beta): 4,000,000 utenti registrati
– 1 milione di utenti registrati 7 mesi dopo il lancio
– Il 35% delle iscrizioni al servizio sono avvenute grazie al “referral program
– il 20% delle iscrizioni sono avvenute grazie alle caratteristiche virali di Dropbox (per es: la condivisione delle cartelle)
– Da quando è stato lanciato c’è un incremento mensile costante degli utenti iscritti pari al 15-20%
– Sono adorati dalla loro community di utenti.

Per chi volesse approfondire quest’argomento consiglio la visione di queste o queste slide.